Você já presenciou isso na sua imobiliária?
“O lead está caro.”
“Quero 50 leads de 20 reais”
Esse tipo de frase já me irritou muito, muito, mas, muito mesmo!
Eu não costumo determinar o CPL (Custo Por Lead) sem acompanhar toda sua trajetória no funil de vendas e uma análise de dados mais profunda. Abaixo explico o porquê. Na prática reuniões que discutem CPL, sem uma perspectiva de funil, são longas, chatas, improdutivas e, consequentemente, pouco úteis.
Imaginem uma campanha que vamos chamar de A1 gerando leads a R$10,00.
Agora vamos conjecturar, no mesmo cenário, uma outra campanha que chamaremos de A2, para o mesmo empreendimento, gerando leads a R$100,00.
Nesse cenário a grande maioria dos gestores solicitaria a suspenção da campanha A2 e a alocação de recurso para a campanha A1, o que é um erro gravíssimo, ao menos sem uma análise mais profunda.
Qual seria o comportamento destes gestores se eu falasse que as vendas através de leads aconteceram apenas da campanha A2 em que o CPL está em R$100,00? Eles ainda achariam que o CPL da campanha A2 seria o mais caro?
A questão é que grande parte dos gestores não acompanham esses indicadores e desconhecem termos fundamentais como:
– CAC
– Aquisição por canal
– ROI
– ROAS
– CRM
– Data Driven (esse aqui então)
Sinceramente, na prática, muitos não sabem nem o que significa Lead.
A análise de funil é fundamental, pois permite uma perspectiva muito mais ampla, sendo possível analisar não apenas suas campanhas de marketing, mas o desempenho da sua área comercial, produto e, até mesmo, sua estratégia de precificação.
E é claro, para que essa análise possa ser feita, seu time de comercial e corretores precisa ser disciplinado e treinado para correto preenchimento do CRM. Somente com uma cultura orientada para dados conseguiremos determinar se o lead está dentro do seu preço alvo ou não.
E ai? Quer saber se sua empresa realmente está preparada para gerar leads?
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