Kickoff 2027, Processo: onde você perde venda?
Todo funil comercial tem furos por onde a venda escapa sem ninguém perceber. Este artigo mostra onde eles costumam aparecer e como diagnosticar o processo antes de tentar consertá-lo.
Escrito por Eric Netto · Publicado em 07/11/2026
Garimpeiro nenhum lava areia sem antes checar a peneira. Se ela tem um furo, por menor que seja, o ouro escorre junto com a água e ele nem percebe. Passa o dia trabalhando, sente o peso do pote, mas no fim encontra menos do que devia.
É assim que eu vejo o processo comercial de muita empresa que chega até a Grow. O time trabalha, o telefone toca, as propostas saem. Só que na hora de fechar o mês, falta venda. E ninguém sabe dizer onde ela ficou pelo caminho.
O funil não é o problema, é a peneira
Fala muito por aí que funil de vendas quebrado é sinônimo de pouco lead. Eu discordo. Na maioria das vezes que sento com um cliente para entender a operação, o problema não é a quantidade de gente entrando. É o tamanho dos furos que deixam essa gente escapar antes da venda.
Processo comercial é isso: uma peneira. Ele deveria reter o que tem valor e deixar passar só o que não serve. Quando ele vaza no lugar errado, você perde exatamente o lead que valia a pena.
E o pior: como o trabalho continua acontecendo (ligação, reunião, proposta), fica difícil enxergar o vazamento sem parar e olhar com atenção. É preciso diagnóstico, não impressão.
Onde a venda escapa
Nos diagnósticos que a Grow Consulting faz, os furos mais comuns aparecem sempre nos mesmos pontos:
Na qualificação, quando o time atende todo lead do mesmo jeito, sem saber separar quem está pronto para comprar de quem só está pesquisando.
No tempo de resposta, quando o lead espera e esfria enquanto ninguém retoma o contato.
No follow-up, quando a proposta é enviada e vira silêncio, sem uma régua que leve a conversa adiante.
Na passagem de bastão, quando o marketing entrega um lead e o comercial não sabe exatamente o que fazer com ele.
Cada um desses pontos parece pequeno isolado. Juntos, formam o furo por onde sua meta escorre todo mês.
Fontes que confirmam o que a gente vê na prática
A literatura de vendas já mapeou isso há anos. Metodologias como SPIN Selling e BANT existem justamente para dar critério à qualificação, e frameworks de funil (como o clássico AIDA aplicado ao comercial) só funcionam quando cada etapa tem um dono e um prazo.. O ponto comum entre todos eles é o mesmo: processo sem etapa clara não se mede, e o que não se mede não se corrige.
O método: diagnóstico antes do remédio
Eu não acredito em consertar processo comercial por achismo. Antes de sugerir qualquer mudança, a gente faz o diagnóstico: mapeia cada etapa do funil, mede onde o lead trava, entende o tempo de resposta real e confere se existe critério de qualificação ou se cada vendedor decide do seu jeito.
Só depois disso faz sentido desenhar o processo novo. Porque remédio sem diagnóstico é chute, e chute em processo comercial custa venda todo santo mês.
Esse é o trabalho que a Grow Consulting faz com quem está montando o planejamento de 2027: olhar o funil de verdade, achar o furo e fechar ele antes que vire hábito.
Kickoff 2027 começa pelo processo
Ninguném garimpa ouro com peneira furada esperando que o rio compense o prejuízo. Da mesma forma, nenhuma empresa fecha 2027 bem se entrar no ano sem saber onde está perdendo venda.
O processo comercial é a peneira do seu negócio. Quanto mais cedo você encontra o furo, menos ouro escorre pelo caminho.
Se você quer começar 2027 sabendo exatamente onde está essa perda, a Grow preparou um pré-diagnóstico empresarial gratuito. Em poucos minutos você identifica os pontos de atenção do seu processo comercial.
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Perguntas frequentes
Como saber se meu processo comercial está perdendo vendas?
O primeiro sinal é não conseguir explicar em qual etapa o lead costuma travar. Um diagnóstico do funil mostra isso com clareza.
Quais etapas do processo comercial mais causam perda de venda?
As mais comuns são qualificação sem critério, tempo de resposta lento, falta de follow-up estruturado e passagem mal feita entre marketing e comercial.
O que é o pré-diagnóstico empresarial da Grow?
É uma avaliação gratuita que ajuda a identificar pontos de atenção no processo comercial antes de planejar o próximo ano.
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